Πρωταρχικός

Σχεδιάζοντας ένα νέο μάθημα για αυτό το 30χρονο νεαρό πρακτορείο μάρκετινγκ Haverhill.

Interviewed November 16, 2018
Ερωτήσεις και απαντήσεις με τον John Schroeder, διευθύνοντα σύμβουλο της Primary.
Interviewed November 16, 2018
Ερωτήσεις και απαντήσεις με τον John Schroeder, διευθύνοντα σύμβουλο της Primary.

Ιδρύθηκε το 1982, το Primary ξεκίνησε στο Marblehead, Mass και μετακόμισε στο σημερινό του σπίτι στο Haverhill πριν από 25 χρόνια. Με εξειδίκευση στο μάρκετινγκ και την επωνυμία, αυτή η εταιρεία πλήρους εξυπηρέτησης 30 ατόμων αυξήθηκε κατά 30% και επεκτείνεται στις δυνατότητές της από τότε που ο John Schroeder αγόρασε την εταιρεία από τον ιδρυτή της πριν από τέσσερα χρόνια. Ο John αναγνώρισε πολυάριθμες ευκαιρίες για το πρακτορείο κατά τη διάρκεια του χρόνου του ως υπάλληλος στην Primary. Η εμπειρία που αποκτήθηκε από την εποχή που ήταν στέλεχος λογαριασμού για δύο πρακτορεία μάρκετινγκ και επωνυμίας στη Νέα Υόρκη βοήθησε επίσης τον John να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη Primary και να συνεργαστεί με μεγαλύτερες μάρκες. Από τότε που ανέλαβε το τιμόνι, επικεντρώθηκε στην αναδιαμόρφωση του επιχειρηματικού μοντέλου και στην προετοιμασία για το μέλλον - προσθέτοντας τρισδιάστατη απεικόνιση, διαχείριση κοινωνικών μέσων και στρατηγική, ενώ παράλληλα ενισχύει τις υπάρχουσες υπηρεσίες τους και διευρύνει το πελατολόγιο του οργανισμού σε μάρκες πέρα από την αγορά ακινήτων.

"Το Primary έχει μια μεγάλη πλατφόρμα για να στηριχθεί και να αναπτυχθεί." - Γιάννης

Στον κόσμο του μάρκετινγκ, η φήμη σας προηγείται και όλα σχετίζονται με τη δουλειά σας. Έτσι, η Primary στρατολογεί κορυφαίο ταλέντο από τις τρεις μεγάλες πόλεις, τη Βοστώνη, το ΜΑ, το Μάντσεστερ, το NH και το Πόρτσμουθ, NH. Μέσα σε τέσσερα σύντομα χρόνια, βρήκε άτομα με τις δεξιότητες και την εμπειρία που θα τον βοηθήσουν να ανεβάσει το γραφείο στο επόμενο επίπεδο.

Πρόσφατα καθίσαμε με τον John και τον ρωτήσαμε για τις πιο δύσκολες προκλήσεις του, τι τον κρατάει ξύπνιο τη νύχτα και πώς η κοιλάδα Merrimack τον βοήθησε να μεταμορφώσει το Primary.

Πώς ήταν να ανεβαίνεις από υπάλληλος σε CEO της εταιρείας;

Θα έλεγα ότι ήταν δύσκολο. Υπάρχουν πολλά πράγματα που δεν γνωρίζετε μέχρι να αντιμετωπίσετε την κατάσταση. Νομίζω ότι το πιο δύσκολο κομμάτι ήταν να κερδίσω τον σεβασμό των άλλων ανθρώπων στην εταιρεία και να κερδίσω την εμπιστοσύνη τους να γνωρίζουν ότι θα μπορούσα να ηγηθώ της εταιρείας. Στην πραγματικότητα, όχι μόνο να οδηγήσετε και να διατηρήσετε την εταιρεία, αλλά να μας οδηγήσετε και να μας μετατρέψετε εκεί που είμαστε σήμερα.

Ως ιδιοκτήτης, τι σας κάνει να ξυπνάτε τη νύχτα;

Αυτό που με κρατά ξύπνιο τη νύχτα είναι η ευθύνη που έχω ως CEO να διατηρήσω και να δημιουργήσω θέσεις εργασίας για 30 υπαλλήλους. Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι και οικογένειες που εξαρτώνται από αυτήν την εταιρεία για τα προς το ζην. Επομένως, νομίζω ότι μόνο η διασφάλιση ότι είμαστε υγιείς όσον αφορά τα οικονομικά, ότι έχουμε τη σωστή νέα επιχείρηση, ότι διατηρούμε τους πελάτες μας ευχαριστημένους και ότι ολόκληρο το οικοσύστημα που δημιουργεί αυτόν τον οργανισμό είναι ευτυχισμένο και υγιές. Γιατί υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που εξαρτώνται από αυτό.

Μπορείτε να ορίσετε το σύνολο δεξιοτήτων που απαιτείται για τη λειτουργία μιας επιχείρησης;

Πρέπει να δουλέψεις σκληρά. Είναι 7 ημέρες την εβδομάδα. Πρέπει να είσαι άνετος στο δέρμα σου και να μπορείς να δέχεσαι κάποιες γροθιές. Κάθε μέρα είναι μια βόλτα με τρενάκι. Ποτέ δεν ξέρεις τι θα πάρεις κάθε μέρα. Θα μπορούσε να είναι κάτι πραγματικά υπέροχο ή όχι τόσο υπέροχο. Και πρέπει να είστε σε θέση να προσαρμοστείτε και να αντιδράσετε με τρόπο που σας επιτρέπει να διατηρείτε τον έλεγχο, αποφεύγοντας οτιδήποτε θα σας απομακρύνει από την πορεία σας. Πρέπει να μείνετε συγκεντρωμένοι στην αποστολή και το στρατηγικό όραμά σας για την εταιρεία. Εφόσον παραμείνετε πιστοί στο χάρτη πορείας σας, θα είστε εντάξει.

Και ποιες είναι μερικές από τις προκλήσεις του να είσαι μικρή επιχείρηση;

Πρέπει να φοράς πολλά καπέλα. Ακούγεται κλισέ, αλλά οι άνθρωποι πρέπει να επεκτείνουν τον εαυτό τους και τις δυνατότητές τους, ώστε να μπορέσουμε να εκπληρώσουμε αυτό που μας ζητούν οι πελάτες μας. Ουσιαστικά πρέπει να αφαιρούμε τις ουρές μας σε καθημερινή βάση και δεν υπάρχει χώρος για απόβλητα. Δεν κάνουμε κάτι υπερβολικό εδώ. Δεν είμαστε πλούσιοι σε πόρους. Πρέπει να είμαστε πραγματικά ασταθείς μερικές φορές και να είμαστε επιλεκτικοί και επιλεκτικοί για το τι θέλουμε να κάνουμε με τους πόρους που διαθέτουμε. Ποιον προσλαμβάνουμε. Πρέπει να είμαστε πολύ στρατηγικοί με αυτήν την ιδιότητα. Όλα αυτά απαιτούν λίγο περισσότερη σκέψη και λίγο περισσότερο προγραμματισμό. Και χρειαζόμαστε χρόνο για να φτάσουμε εκεί που τελικά θέλουμε να πάμε.

Διατηρώντας την εταιρεία οικονομικά ισχυρή.

Τι κάνει ένα γραφείο να λειτουργεί αποτελεσματικά;

Χρειαζόμαστε τα σωστά ποσά ταλέντου, κουλτούρας, έργων και νέων επιχειρήσεων και όλα πρέπει να συνεργαστούν. Νομίζω ότι είναι απλώς η προσοχή στα τμήματα και τα έσοδα που έρχονται ανά τμήμα. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να παρακολουθούμε την αποδοτικότητά μας από οικονομική άποψη. Εξετάζουμε πώς λειτουργεί καθένα από αυτά τα μεμονωμένα πράγματα, ώστε να μπορούμε να τροποποιήσουμε πράγματα εδώ και εκεί. Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να δούμε μια ολίσθηση εγκαίρως σε ένα έργο ή ένα χαμηλό ποσοστό χρέωσης όπου χάνουμε χρήματα και δεν χρεώνουμε αρκετά. Βελτιώνουμε συνεχώς τη διαδικασία, τους ανθρώπους και τον πολιτισμό μας. Αυτό είναι πραγματικά το θέμα, επαναλαμβάνοντας συνεχώς αυτούς που διαχειρίζονται την επιχείρηση.

Εάν κάνουμε καλή δουλειά και οι πελάτες μας είναι ευχαριστημένοι, η ουσία θα φροντίσει τον εαυτό του. Έτσι, επικεντρώθηκα στο να φέρνω ταλαντούχους ανθρώπους από παντού.

Μπορείτε να περιγράψετε την πιο δύσκολη πρόκληση;

Νομίζω ότι είναι διπλό. Κάποιος γνώρισε ανάπτυξη. Όταν αγόρασα την εταιρεία ήταν περίπου 16-18 εργαζόμενοι. Ένα χρόνο μετά από αυτό ήμασταν σε 25 υπαλλήλους, άρα αυτό είναι πάνω από 30% ανάπτυξη εκείνη τη χρονική περίοδο. Και όταν μεγαλώνεις και επεκτείνεσαι μπορεί να υπάρξουν βλάβες στη διαδικασία και την επικοινωνία. Ο τρόπος που κάνετε πράγματα με 18 υπαλλήλους είναι πολύ διαφορετικός από ό, τι με τους 25. Και τώρα είμαστε 30. Επομένως, η διαχείριση της ανάπτυξης είναι δύσκολη, διότι μερικές φορές τα πράγματα μπορεί να ξεφύγουν. Αλλά είναι σημαντικό να μάθεις από αυτά τα λάθη και να μάθεις από αυτά που δεν ήξερες. Καταλήγει στην αντίδραση με τρόπο από τον οποίο μπορείτε να μάθετε και επίσης να καταφέρετε να διατηρήσετε το πλοίο σταθερό κατά τη διάρκεια της διαδικασίας.

Wasταν πριν από περίπου 2-3 χρόνια όταν εμφανίστηκε αυτή η ανάπτυξη. Επίσης, το άλλο πράγμα που έπρεπε να κάνω είναι να διαχειριστώ το αντίθετο από αυτό με τα έσοδα να μειώνονται από εξωτερικούς παράγοντες που είναι εκτός ελέγχου μας. Όπως ένας πελάτης που δεν έχει την ίδια επιχείρηση για εμάς, ένα χρόνο μετά το επόμενο. Είναι δύσκολο όταν προσπαθείτε να διατηρήσετε τα πράγματα με την ίδια δυναμικότητα που είχατε πριν και να έχετε διαφορετικές οικονομικές προοπτικές. Για να αντιμετωπιστεί αυτή η μείωση, έπρεπε να ενισχύσουμε νέες επιχειρηματικές προσπάθειες προκειμένου να καταπολεμήσουμε την απώλεια εσόδων από αυτόν τον υπάρχοντα πελάτη.

Πώς έχει ωφεληθεί η Primary από το να βρίσκεται στην κοιλάδα Merrimack;

Λοιπόν, το Haverhill είναι ώριμο για ανάπτυξη και αυτό ήταν το κλειδί για εμάς να μεταβούμε σε νέα καταλύματα. Ο νέος μας χώρος βρίσκεται στον 3ο όροφο ενός πρόσφατα ανακαινισμένου κτηρίου 100 ετών στο Downtown Haverhill. Είναι μια ιδέα ανοιχτού γραφείου στα 5.000 τετραγωνικά πόδια, που προορίζεται για κοινή χρήση ιδεών και ευκολότερη επικοινωνία-που σημαίνει λιγότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και περισσότερες προσωπικές συνομιλίες. Όσο περισσότερη συνεργασία έχουμε μεταξύ των τμημάτων μας τόσο πιο γρήγορα θα αναπτυχθούμε ως πρακτορείο. Η νέα διάταξη έχει ήδη πληρώσει για τον εαυτό της επειδή οι εργαζόμενοι είναι ευχαριστημένοι, η επικοινωνία μας είναι καλύτερη και περισσότερη δουλειά βγαίνει πιο γρήγορα από την πόρτα. Για μένα, είναι το μεγαλύτερο ορόσημό μας ως εταιρεία τα τελευταία χρόνια.

Ένα άλλο πράγμα είναι η προσιτή τιμή - αυτό είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Το νέο γραφείο ταιριάζει στον προϋπολογισμό μας και είναι βιώσιμο για το επιχειρηματικό μας μοντέλο. Η τοποθεσία μας είναι άκρως προσβάσιμη από τις τρεις μεγάλες κοντινές πόλεις: Βοστώνη, Μασαχουσέτη, Μάντσεστερ, NH και Portsmouth, NH. Και δεν είχαμε κανένα πρόβλημα να προσλάβουμε ταλέντα από αυτές τις πόλεις. Έχουμε άφθονο χώρο συσκέψεων, αίθουσες συνεδριάσεων και μπορούμε εύκολα να επεκταθούμε όταν λάβουμε αύξηση των επιχειρήσεων. Έχουμε όλα όσα χρειαζόμαστε εδώ στην κοιλάδα Merrimack.

Τι έχετε μάθει για τον εαυτό σας ενώ είστε CEO;

Έχω πολύ περισσότερη υπομονή από ό, τι είχα κάποτε. Έχω επίσης πολύ περισσότερες γκρίζες τρίχες από ότι είχα κάποτε. Νομίζω ότι πρόκειται για τη δημιουργία ενός περιβάλλοντος που επιτρέπει στους ανθρώπους να πετύχουν και να επικεντρωθούν πραγματικά στην επιτυχία άλλων ανθρώπων έναντι της δικής μου. Probablyσως αυτή ήταν η μεγαλύτερη θεμελιώδης αλλαγή στην προοπτική μου για τον κόσμο. Και είναι μεγάλη τιμή και προνόμιο να μπορώ να προσφέρω δουλειές. Δημιουργήσαμε πάνω από δώδεκα θέσεις εργασίας εδώ στο Haverhill τα τελευταία χρόνια, επιτρέποντας στους ανθρώπους να μετακομίσουν εδώ και να συντηρήσουν τις οικογένειές τους. Maybeσως το μεγαλύτερο πράγμα που έμαθα είναι η συμπόνια για τους άλλους.

Βελτιώνουμε συνεχώς τις διαδικασίες, τους ανθρώπους και τον πολιτισμό. Επαναλαμβάνει συνεχώς εκείνους που θα διαχειρίζονται την επιχείρηση και θα την κάνουν ομαλή και αποτελεσματική.

Τι άλλες συμβουλές έχετε για άλλους επιχειρηματίες, ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων;

Ακολουθήστε το ένστικτό σας. Τα ένστικτά σας 9 φορές στις 10 είναι σωστά. Περιβάλλεστε από ανθρώπους που μπορείτε να εμπιστευτείτε. Γιατί μόνος μπορείς να φτάσεις τόσο μακριά. Πρέπει να δημιουργήσετε στρατηγικές συνεργασίες με ανθρώπους και υπαλλήλους μέσω κοινών στόχων και κοινής αποστολής που σας ενώνει. Πρέπει να περιβάλλετε τον εαυτό σας με μια καλή ομάδα και να τους ακούσετε. Ο καθένας έχει κάτι σημαντικό να συμβάλει και τη δική του άποψη. Και μην ιδρώνετε τα μικρά πράγματα. Είναι ένα μακρύ ταξίδι, θα υπάρξουν πολλά χτυπήματα στο δρόμο, και αν προσπαθήσετε σκληρά και έχετε καλές προθέσεις και θέλετε να το κάνετε σωστά από τους πελάτες και τους υπαλλήλους σας, τότε θα πάτε πολύ μακριά.

Τι θα λέγατε στους επιχειρηματίες να μην κάνουν;

Μην είσαι παρορμητικός. Πρέπει πραγματικά να σταθμίσετε όλες τις επιλογές κατά τη λήψη αποφάσεων, διότι θα μπορούσαν να υπάρξουν μακροπρόθεσμες συνέπειες ή επιπτώσεις από οποιαδήποτε απόφαση που λαμβάνετε, είτε πρόκειται για πρόσληψη ή απόλυση ή ανάληψη νέου πελάτη. Πρέπει να παίξεις όλο αυτό το σενάριο. Μην σκέφτεστε μόνο το βήμα 1. Τι γίνεται με τα βήματα 2, 3, 4 και 5; Πώς θα επηρεάσει αυτό τους άλλους πελάτες σας, το φόρτο εργασίας, τους εργαζόμενους που εκπληρώνουν την επιχείρηση; Πρέπει να γνωρίζετε ότι κάθε απόφαση που λαμβάνετε συνδέεται με πολλά άλλα μέρη της επιχείρησής σας. Απαιτεί λοιπόν ένα άλλο βαθύτερο επίπεδο σκέψης, προγραμματισμού και ζύγισης των επιλογών.