布莱克本能源

安德鲁：这是一个有趣的故事。当我还是个孩子的时候，我爸爸教我如何驾驶卡车。作为一个年幼的孩子，你不会听从你被告知的所有指示；他告诉我的一件事是，你必须小心地乘坐满载的卡车下山。它会推动你，因为卡车里有很多能量。当然，我第一次这样做时，我没有听。我正在从一座大山上滚下并猛踩刹车，意识到这不会让卡车停下来。我很快意识到这不是等式的运作方式，这很可怕，因为我以为我要翻车了。我正往山下走，人们在底部的灯光下停了下来。然后我想起了我爸爸的谈话，开始降档并避免滚动卡车。

我会永远记住那一刻，以及一辆载满货物的卡车上有多大的力量。后来，我上了大学，学习了物理学，了解了牛顿第二定律，以及所有不同的原理，我回忆了我小时候在卡车上的经历。

一天，我坐在一辆卡车旁边的 Mass Pike 上，看着它的传动轴旋转。看了一段时间后，我恍然大悟。一切都汇集在一起了：所有的力量，我小时候学到的所有课程以及我在大学学到的东西——我意识到我可以从那辆卡车中制造能量。在那辆车中有一点我可以从中获取能量，就在我的车里，我开始记笔记。当时，我在一家大公司的风险投资集团工作，他们投资的公司有电动汽车、氢能和远程信息处理。知道那里的技术，正是在那一刻，我的过去和现在在这个想法中融合在一起——这是一个很好的机会，尤其是在大型车辆中收集能量。

Andrew：我们的目标是打造一款产品，一款解决现实世界问题并改善人们生活的真正产品。并且以一种有利可图的方式做到这一点。我们决心跨越这个商业化门槛，成为一家创造人们可以依赖和使用的产品来改善他们生活的公司。

我们希望改善全球数百万卡车司机的生活。然后继续在新兴世界和可能与军队一起做分布式能源网。

安德鲁：这是一家没有大多数资金的小企业。我认为以 $100 亿开头的初创公司是成立时间不长的大公司。对我来说，初创公司是一群致力于解决问题的人。他们在早期就投入了很多精力，然后从那里建立了公司。但这种模式很艰难，需要相当大的承诺。

当我想到一家初创公司时，我会想到莱特兄弟和亨利福特，他们在车库和地下室建造了它。在他们引入投资者之前，通过他们自己的汗水资产将其构建成某种东西。这就是我们正在使用的模型。那比有人开一张大支票说我喜欢你的想法，去想出来，我们会付钱给你去做。

该模型没有任何问题，但我们的道路比那要困难一些，而且我也觉得它更有价值。因为对公司的投资比有人付钱给你解决问题更个人化，所以你不是雇佣兵。我们相信我们正在建造的东西。我喜欢的那条路对我来说是正确的。

安德鲁：这很令人兴奋；然而，你真的必须在做决定时保持警惕。每一个决定都是有意义的。您没有奢侈购买错误的部件或错误的设备，因为您的利润微乎其微。

钱是不一致的。你不会一直得到报酬。作为创始人，我把钱投入公司而不是把钱拿出来。这是一个棘手的动态，但它是有代价的。另一方面，我不会改变我每天所做的任何事情。我爱我所做的。我喜欢这家店。我喜欢原型设计。我喜欢这座建筑。我爱这家公司。

不利的一面是，我作为成年人的责任非常艰巨，而且要付出代价。这很棒，也很困难。我不再为我的孩子准备大学基金了。我们把这笔钱花在了这里的所有设备上。我不后悔，但有时候凌晨 2 点，你希望自己做出了正确的决定。这并不像人们想象的那么容易。

彼得：嗯，这是一个很好的混合物。马萨诸塞州的这个地区有一个独特的生态系统。有办公室和实际制造的共同工作空间。在大城市扩大规模是非常困难的，因为当您尝试扩大规模时，首先要尝试寻找房地产并遇到有限的空间选择和长期租约。在 CI Works，您在更北的地方，租金更低。该设施允许您随着您的成长而扩展到您想要的空间需求。更不用说我们能够将我们的 18 轮车停在建筑物旁边。

安德鲁：我从 400 平方英尺开始，是这里的早期租户之一。我知道这是陈词滥调，但我是在我的谷仓里开始的。在周末工作并切割卡车。当我开始进步时，我意识到住在谷仓里很棒，但我也很孤立，不是社区的一部分。我没有资源，不得不开车很远才能得到它们。

我们在这里发现了一个丰富的生态系统；从机械车间到工程师，这个空间使我们能够在需要时扩大规模。我需要一个空间，我可以在那里取出焊枪并焊接或点燃我的 Bridgeport 以切割金属并制造噪音。我的空间很脏，可以用电脑发送电子邮件和制作 PowerPoint。

我们与卡车合作，我们店里的车架是 Freightliner A 级卡车车架，我们实际上必须将其切割才能进入这里，但它仍然超过 20 英尺。这不是你可以挤进剑桥或萨默维尔的空间的东西。

彼得：当你谈到梅里马克山谷时，你会想到两件事。一种是基于总体区域和仍然在这里进行的制造量。我们卡车上的所有东西都是在距离这里 20 英里范围内进行原型制作的，现在在距离这里 50 英里范围内制造。

接下来是社区，不仅是营销公司等服务，还有创业社区方面，那里有其他公司处于我们相同的位置。安德鲁可以过去从我们楼层的电子人员那里借一些东西。反过来，他们会向我们借东西。我们会互相介绍赠款和投资机会。这是一个真正的社区。您已经获得了我们所在位置的地理价值，并且您拥有该特定设施的特定价值。

安德鲁：我们已经跨越了几个非常重要的门槛。一是设计和技术；另一个是替补席上的概念证明。然后就在路上证明了。我们是一家货运公司，我们拥有自己的卡车并在路上行驶。我们现在进入制造阶段，那是我们的下一个里程碑。当产品上市时，那将是另一个。我们已经完成了原型，没有更多的原型。我们现在真的在做一个商业产品。这是一个里程碑。下一个大事件是我们的前 100 个销售。

安德鲁：有很多事情。我总是与其他创业者谈论的问题是“为什么”。你为什么做这个？如果你不能回答那个问题，或者如果你不知道为什么你可能想要考虑暂停并试图找到答案。你真的需要知道这个答案，因为你要接受测试。我看到大多数初创公司失败的地方是当它不再有趣并开始变得艰难时。这时候很多人就放弃了。

第二个“为什么问题”是您的“客户的原因”。为什么会有人买？如果你还没有弄清楚那个，那么你也需要尽快去弄清楚。这就是你的公众“为什么要问”。你必须和世界上的每个人谈论你想要制作的东西。你需要那个内部驱动器。你无法回答这个问题，直到你独自拥有那些安静的时刻，知道你为什么这样做，为什么你会成功。

安德鲁：老实说，我认为让我走上正确道路的是在清洁技术公开赛上与传奇的创业者鲍勃·多夫交谈。他告诉我，“我喜欢你所做的事情，但我敢打赌，你的产品在与客户的第一次互动中不会存活下来。”我就像哇，这是一个非常大胆的声明。我接受了挑战，出去做了大量的客户发现，结果证明他是对的。我们当时的产品成本为 $22,000。它非常复杂，使用锂离子电池运行，并且拥有我们认为完美的所有这些东西。来发现这个行业不想要任何这样的东西。他们喜欢这个想法和解决方案，但不喜欢技术。

我做的最好的事情是真正诚实地发现客户。我们与业内的每个人都进行了交谈。他们会告诉我们，“我喜欢你在做的事情，我喜欢这个想法”，然后我们会问，“但是你会买吗？”他们会说，“不。”然后我们会问：“你为什么不买呢？”以及“我们做错了什么？”这可能会很痛苦。你的脸上有很多门砰的一声关上，你有很多人，聪明的人会告诉你这是他们听过的最愚蠢的事情。你必须经历这个过程，找出那个客户是谁，从他们的角度了解世界。

我认为对任何企业家来说最好的培训就是走出去当服务员或女服务员。与人交往，了解人。人们购买你的产品。我认为你能做的最糟糕的事情就是获得 MBA 学位。老实说，工商管理硕士的基本前提是企业存在，有客户，有产品。这三样东西是你在创业时没有的。您没有产品、客户或业务。你有想法。解决这个问题的唯一方法是接近您的客户。您可能会发现您的客户是其他人。如果你不做这些事情，那么你就迷路了。

彼得：对我来说，我有 20 年的时间自己创业。直到现在，我还从未加入过一个已经有所作为的人。现在，我的发言并不是唯一的发言。您正在查看核心全职团队，以及兼职团队和第 3 方。这是令人兴奋的，因为我们有潜力建立一个相对较大的群体，从而对经济和环境产生重大影响。

克雷格：对我来说，我会说，即使我被聘为工程师，也是团队的三个核心成员之一。我已经学会了让自己可以在初创公司中执行任何任务。我学到的一件事是，我可以超越我在学校学到的知识，并将自己应用于营销等领域，以及我真正需要的任何领域。有时，您最终会分散自己的身体，但这是可以管理的，也是一个挑战。这是乐趣的一部分。

安德鲁：就我个人而言，我实际上是一个内向的人，不想成为聚光灯下的人。我喜欢在店里。我在大学时主修哲学，所以给我一本合适的书，我会消失并且很开心。我知道在这个过程中我会从我的壳里长出来。我知道我现在可以更轻松地做到这一点。如果你想成功，你必须愿意站在一大群陌生人面前，把你的想法告诉他们。认识一群人会认为这很愚蠢并告诉你，你永远不会成功。我了解到我比我想象的要更有弹性。这有点酷。

安德鲁：所以当我开始布莱克本时，我目前住在格洛斯特。我不是格洛斯特人，但当你去那里时，你会到处听到霍华德布莱克本的名字。他因做了不可能的事而受到称赞。 1883 年冬天，他在北大西洋钓鱼，一场风暴将他的渔船与大帆船隔开。而他和他的同伴多里曼被遗弃了。

好吧，他的渔夫在船上死了，霍华德布莱克本决定他要活着回来，做世界上没有人做过的事情。为了保住自己的命运，他把手伸进大西洋，把它们冻在船桨上。然后连续划了五天回到纽芬兰——失去了他所有的手指、拇指和一两个脚趾。他在格洛斯特被誉为英雄，因为没有人认为这是可能的，而且在某些方面，他给了周围的每个人希望。

他让钓鱼界的每个人都希望他们也能安全回家。当我看到我将要做的事情以及它将有多么困难时，他的故事成为了灵感，我对我的妻子说，“我们将不得不冻结我们的手在这些桨上。”

成功只有一种方法，你必须一直划到另一边。你不能停在中间或你的死。所以，我现在是第四年，我们还在继续，我不知道我可能失去了三四个手指，我妻子可能会说七个。但是，嘿，即使我少了几根手指，我也宁愿成为霍华德。